Qualificação automática de leads: pontuação que nasce da conversa

De onde vem a pontuação

A pontuação de cada lead soma diferentes sinais coletados durante a conversa: o quanto ele já se engajou (produtos de interesse mencionados, volume de mensagens trocadas), quantos sinais de intenção de compra apareceram, o estágio de qualificação (do primeiro contato até qualificado) e o quanto dos critérios de orçamento, autoridade de decisão, urgência e prazo já foi confirmado pelo próprio lead.

O engajamento tem um teto: depois de um certo volume de mensagens trocadas ou de produtos de interesse mencionados, ele para de aumentar a pontuação. Já os sinais de intenção de compra não têm limite — quanto mais a conversa revelar esse tipo de sinal, mais a pontuação sobe, sem teto fixo, o que evita que uma negociação longa e comercialmente quente fique represada num número baixo só porque o engajamento básico já saturou.

Essa pontuação é recalculada a cada nova mensagem relevante — não é uma nota que alguém define uma vez e esquece. O detalhamento fica disponível internamente por critério, então dá para entender exatamente o que fez a pontuação de um lead específico subir ou ficar estagnada.

Temperatura não é a mesma coisa que pontuação

Além da pontuação de qualificação, cada lead também tem uma temperatura — Quente, Morno, Frio, Gelado ou Congelado — calculada a partir de há quantos dias ele não responde, não a partir da nota de qualificação. Um lead pode estar muito qualificado e mesmo assim esfriar se ficar dias sem interagir, e é exatamente esse alerta que a temperatura existe para dar.

Separar as duas métricas evita um erro comum: tratar um lead como perdido só porque parou de responder, quando na verdade ele já tinha revelado orçamento e urgência suficientes para valer uma nova tentativa de contato — a pontuação continua alta mesmo com a temperatura caindo.

Status de qualificação, visível no funil

Cada lead carrega também um status de qualificação — de não qualificado a engajado, em nutrição ou qualificado — que resume, em uma palavra, em que estágio ele está, sem precisar abrir o histórico inteiro da conversa para entender. Esse status evolui junto com a pontuação e os critérios de orçamento, autoridade, urgência e prazo confirmados.

O momento em que um lead passa a ser considerado qualificado também fica registrado, com data e hora — não é preciso vasculhar o histórico da conversa para descobrir quando aquele lead virou prioridade, nem calcular manualmente há quanto tempo ele já está nesse estágio.

É esse status, combinado com a pontuação, que alimenta a decisão automática de transferir um lead qualificado para um vendedor — o time comercial não precisa vasculhar conversa por conversa para descobrir quem já está pronto para uma abordagem direta.

A partir de que ponto um lead vira quente

O SDRBOT.ai já considera um lead quente a partir de 70 pontos de qualificação, e dispara um alerta para o time responsável quando a pontuação cruza 80 — dois patamares fixos, aplicados da mesma forma para toda a organização, que ajudam a padronizar o que "vale a pena abordar agora" significa, em vez de depender do critério pessoal de cada vendedor sobre quando vale insistir num lead.

Esses números aparecem tanto no perfil individual do lead quanto nos painéis de acompanhamento da equipe, dando ao gestor uma forma objetiva de priorizar quem o time deveria contatar primeiro num dia com muitos leads na fila — sem depender de intuição ou de reler conversa por conversa para decidir por onde começar.